İhracat Nasıl Yapılır? (2026) — Danışmanlık Seviyesinde, Uçtan Uca Büyük Rehber

İhracat; yalnızca “ürünü yurt dışına göndermek” değildir. Sağlıklı bir ihracat operasyonu, doğru ürün + doğru pazar + uygunluk ve belgeler + doğru fiyat ve teslim şekli + tahsilat güvenliği birleşimidir. Bu rehber, sıfırdan başlayıp profesyonel seviyeye kadar ilerleyen bir akışla; GTİP analizinden (HS/GTİP) ülkelere göre belge matrisi (AB–UK–GCC–ABD), CE–TAREKS–REACH mantığı, FOB/CIF/DAP fiyatlandırma senaryoları, akreditif (L/C) kurgusu, müşteri bulma e-postaları, 40 maddelik başlangıç checklist’i, 50 kritik hata ve 25 SSS ile ihracatı uçtan uca anlatır.

---

1) İhracatın Mantığı: 12 Adımda Yol Haritası

İhracatı sürdürülebilir hâle getiren şey, “tek sefer satış” değil; her siparişte tekrar eden, ölçülebilir ve kontrol edilebilir bir sistemdir. Aşağıdaki 12 adım, pratikte en iyi çalışan sırayı temsil eder. Bazı sektörlerde adımların detayları değişse de iskelet aynı kalır.

Başarının ölçümleri (KPI)

İhracatta “satış” tek KPI değildir. Aşağıdaki metrikler, süreci sürdürülebilir kılar: Tahsilat süresi, Tekrar sipariş oranı, İade/şikâyet oranı, Zamanında teslim, Marj stabilitesi.

---

2) Kurulum: Şirket, Kayıt, Altyapı ve Operasyon

İhracatta hız, “doğru kurulum” ile gelir. Kurulum eksikse; müşteri bulsan bile teklif, evrak, tahsilat ve teslim aşamalarında gecikmeler yaşarsın. Bu bölüm; minimum kurulum paketini, doğru operasyon altyapısını ve ilk günden ölçülebilir sistemi anlatır.

2.1 Minimum kurulum paketi

2.2 Ürün dosyası (Product Dossier) nasıl hazırlanır?

Ürün dosyası; GTİP tespitinden uygunluğa, fiyatlandırmadan müşteri sunumuna kadar her şeyi besler. Ürün dosyasını tek bir klasörde ve standardize formatta tutmak, hem operasyonu hızlandırır hem de ekibin aynı dili konuşmasını sağlar.

---

3) GTİP (HS) Tespiti: İhracatın Şifresi

GTİP (HS/GTİP), ürünün gümrükteki kimliğidir. Yanlış GTİP; yanlış vergi, yanlış belge, yanlış denetim ve en kritik olarak yanlış maliyet demektir. Bu nedenle GTİP’i “tahmin” ederek değil, delillerle ilerlemek gerekir.

3.1 GTİP tespitinde minimum veri seti

3.2 GTİP tespitinde deliller (dosyada bulunması gerekenler)

---

4) Pazar Seçimi ve Müşteri Bulma: “Satılabilirlik” Testi

İhracatta en pahalı hata, ürünü üretip sonra pazar aramaktır. Doğru sıra: pazar analizi → uygunluk → kanal → fiyatlandırma → müşteri. Bu bölümde, pazarı veriyle seçmeyi ve müşteri bulmayı sistematik hâle getireceğiz.

4.1 Pazar seçimi için değerlendirme matrisi

4.2 Müşteri bulma kanalları (B2B)

B2B müşteri bulma, rastgele e-posta atmak değildir. Doğru kişi listesi, doğru değer önerisi ve tutarlı takip gerektirir. Aşağıdaki kanallar, en yüksek dönüşüm sağlayan kanallardır.

4.3 Alıcı doğrulama (due diligence) kontrol listesi

İhracatta satış kadar önemli olan şey, satın alacak kişinin gerçekten var olup olmadığı ve ödeme disiplinidir. Aşağıdaki kontrol seti, riskli alıcıları erken aşamada ayıklamanı sağlar.

---

5) Ürün Bazlı 10 Farklı GTİP Analizi (Örnek Format)

Aşağıdaki örnekler; GTİP analizinin nasıl yapıldığını, hangi değişkenlerin kodu ve belge ihtiyacını etkileyebileceğini göstermek için hazırlanmıştır. Nihai GTİP; ürünün detayına, bileşimine, kullanımına ve bazı durumlarda hedef ülke alt kırılımlarına göre değişebilir.

5.1 Doğal Bal (ör. HS 0409.00)

5.2 Zeytinyağı (ör. HS 1509.xx)

5.3 Fındık (ör. HS 0802.xx)

5.4 Kurutulmuş Kayısı (ör. HS 0813.xx)

5.5 Tişört (ör. HS 6109.xx)

5.6 Çorap (ör. HS 6115.xx)

5.7 Oyuncak (ör. HS 9503)

5.8 Kozmetik / Cilt Bakım (ör. HS 3304)

5.9 Ahşap Mobilya (ör. HS 9403)

5.10 Küçük Ev Aleti (ör. HS 8516 vb.)

---

6) Ülkelere Göre Belge Tablosu (AB – UK – GCC – ABD)

Evrak seti iki katmandan oluşur: (1) her ihracatta çekirdek evrak seti, (2) ülke ve ürün grubuna göre değişen uygunluk/sertifikasyon seti. Aşağıdaki tablolar; çerçeveyi netleştirir.

6.1 Çekirdek evrak seti

6.2 Bölgesel belge/uygunluk beklentisi (özet matrisi)

---

7) CE – TAREKS – REACH: Tam Açılım ve Pratik Etkileri

7.1 CE işareti: ne zaman gündeme gelir?

CE, belirli ürün gruplarında AB pazarında satış için temel uygunluk işaretidir. Elektrikli ürünler, oyuncaklar, bazı makine ve ekipmanlar, PPE gibi gruplarda CE uygunluğu gündeme gelir. Uygunluk sürecinin önemli çıktıları: teknik dosya, test raporları, uygunluk beyanı ve doğru etiketlemedir.

7.2 TAREKS: neyi değiştirir?

TAREKS; dış ticarette risk esaslı kontrol yaklaşımıyla, ürün güvenliği ve denetim süreçlerini dijital ortamda yöneten bir çerçevedir. Ürün grubuna göre; belge yükleme, ek kontrol veya denetim tetiklenebilir. Bu nedenle, ürünün uygunluk dosyası (test/sertifika/etiket) sevkiyat öncesinde hazır olmalıdır.

7.3 REACH: kimyasal uyum ve bilgi talepleri

REACH, AB’de kimyasallara ilişkin kapsamlı bir çerçevedir. İhracatçı açısından en kritik nokta şudur: AB alıcı, kendi yükümlülüklerini yerine getirmek için tedarik zincirinden veri isteyebilir. Bu nedenle; malzeme beyanı, SVHC (varsa) bilgisi, ilgili beyan ve testler “hazır paket” hâlinde tutulmalıdır.

---

8) Incoterms ve 3 Fiyatlandırma Senaryosu (FOB / CIF / DAP)

Incoterms; teslim şekli, risk geçişi ve masraf dağılımını standardize eder. İhracatta marjı asıl belirleyen şey çoğu zaman “fiyat” değil; hangi masrafın kimde olduğu ve riskin nerede geçtiğidir. Bu yüzden FOB/CIF/DAP senaryolarını her teklif dosyasında net bir kırılımla sunmak profesyonel yaklaşımdır.

8.1 FOB – CIF – DAP hızlı karşılaştırma

8.2 Maliyet hesabı: teklif verirken asla atlama

İhracatta maliyet; yalnızca ürün maliyeti değildir. Paketleme, iç nakliye, liman masrafları, müşavirlik, banka masrafları, navlun, sigorta, iade/claim riski ve kur riski toplamıdır.

8.3 3 örnek fiyatlandırma senaryosu (şablon)

Aşağıdaki senaryolar, teklif formatını standardize etmen için hazırlanmıştır. Rakamlar örnektir; sen kendi ürün dosyana göre kalemleri doldurursun.

Senaryo A — FOB Fiyatlandırma

Senaryo B — CIF Fiyatlandırma

Senaryo C — DAP Fiyatlandırma

---

9) Ödeme Güvenliği ve Akreditif (L/C): Tam Örnek Maddeler

İhracatta kârın gerçek adı: tahsilat. Satış sözleşmesini ve ödeme yöntemini doğru kurmadıysan, ürün kusursuz olsa bile nakit akışın bozulur. Bu nedenle ödeme yöntemlerini risk matrisiyle seçmek gerekir.

9.1 Ödeme yöntemleri risk matrisi

9.2 Akreditif (L/C) — pratikte nasıl yönetilir?

Akreditif; “banka belgeleri kontrol eder, şartlar sağlanırsa ödeme yapılır” mantığıdır. Başarının anahtarı: L/C metninin saha gerçekliğine uygun olması ve evrakların tam uyumlu hazırlanmasıdır.

9.3 Akreditif şart seti (örnek maddeler)

9.4 Akreditifte “discrepancy”yi azaltan 10 kural

---

10) Gerçek Müşteri Bulma E-mail Şablonları (Kopyala–Uyarlayarak Kullan)

Aşağıdaki şablonlar; B2B ithalatçı/distribütör ve kurumsal alıcılar için, kısa ama net bir değer önerisiyle hazırlanmıştır. E-postayı gönderirken; ürün datasheet, sertifikalar (varsa), 1 sayfalık fiyat tablosu ve 2–3 güçlü referans cümlesi eklemek dönüşümü ciddi artırır.

Şablon 1 — İlk temas (ithalatçı / distribütör)

Şablon 2 — Yanıt gelmediyse (Follow-up)

Şablon 3 — Numune odaklı teklif (risk düşürür)

Şablon 4 — Kısa toplantı (tanışma + ihtiyaç netleştirme)

---

11) İhracat Başlangıç Checklist’i (40 Madde)

Aşağıdaki checklist, “ilk pilot sevkiyat”ı kusursuz yapmak için hazırlanmıştır. Bu 40 maddenin tamamını kontrol etmeden büyük sevkiyata girmek, gereksiz risk üretir.

---

12) Sık Yapılan 50 Hata (Genişletilmiş Açıklamalar)

Aşağıdaki 50 hata, farklı sektörlerde tekrar eden sorunların özetidir. Her bir hata; “neden olur” ve “nasıl önlenir” mantığıyla yazılmıştır. Bu listeyi ekip içi eğitim dokümanı olarak da kullanabilirsiniz.

1. GTİP’i ezbere seçmek: Delilsiz sınıflandırma, yanlış vergi/belge/denetim üretir.
2. Ürün tanımını eksik yazmak: Gümrük ve banka evrakında tutarsızlık çıkar.
3. Incoterms’i sözleşmeye net yazmamak: Risk geçişi belirsiz kalır; ihtilaf doğar.
4. DAP’ı “kolay satış” sanmak: Varışa kadar risk; gecikme ve hasar maliyeti yükselir.
5. Numunesiz büyük siparişe girmek: İlk sevkiyat pilot olmalı.
6. Etiket dil şartını unutmak: Özellikle gıda/kozmetik/oyuncakta iade sebebidir.
7. Uygunluğu son ana bırakmak: CE/uygunluk dosyası zaman ister.
8. REACH veri taleplerini yok saymak: Alıcı kararını geciktirir.
9. Denetim riskini planlamamak: Ek kontrol gecikme doğurabilir.
10. A.TR’yi menşe belgesi sanmak: Yanlış belge düzeni vergi avantajını bozar.
11. EUR.1’i her ürün/ülke için kullanmak: Tercihli rejim ve menşe kuralları şarttır.
12. Teslim kanıtını arşivlememek: Tahsilat ve iade süreçlerinde sorun çıkar.
13. Yeni müşteriye açık hesap vermek: Tahsilat riski yükselir.
14. Akreditifi “garanti ödeme” sanmak: Belge uyumsuzluğu ödeme geciktirebilir.
15. L/C metnini okumadan üretime girmek: Son yükleme tarihine yetişemezsin.
16. Navlun dalgalanmasını fiyatlamamak: CIF/DAP marjı erir.
17. Sigortayı formalite görmek: Hasarda maliyet katlanır.
18. Paketlemeyi test etmemek: Hasar/claim iade maliyeti büyür.
19. Koli/palet ölçülerini yanlış yazmak: Navlun hesapları sapar.
20. Brüt-net tutarsızlığı: Gümrük ve taşıyıcıda alarm yaratır.
21. Lot/seri takibini kurmamak: Geri çağırmada büyük zarar doğar.
22. Ürün iddialarını abartmak: Regülasyon sınıfı değişebilir.
23. ABD gıda süreçlerini kontrol etmemek: Girişte gecikme yaşanabilir.
24. Oyuncak güvenliğini hafife almak: Test/etiket uyumsuzluğu riski yükselir.
25. Elektronikte RF/uygunluğu atlamak: Pazara girişte engel oluşabilir.
26. UK işaretleme rejimini güncellememek: Ürün bazlı farklar kaçırılabilir.
27. GCC’de uygunluk şemalarını önceden çalışmamak: Belgesiz ürün takılabilir.
28. Tek müşteriye bağımlı kalmak: Kanal riski büyür.
29. Aşırı düşük fiyatla giriş yapmak: Sonra fiyat artırınca müşteri kaybedersin.
30. Komisyon/temsilci sözleşmesini yazılı yapmamak: Bölge/prim ihtilafı çıkar.
31. Vade vermeyi “satış” sanmak: Banka gibi çalışırsın.
32. Kur riskini yok saymak: Karlı görünen iş zarar yazar.
33. Kalite standardını net yazmamak: “Kalite nedir?” tartışması doğar.
34. FOB/CIF yer adını yazmamak: Teslim noktası belirsizleşir.
35. Taşıyıcıyı kontrolsüz seçmek: Teslim performansı düşer.
36. Evrakı son gün hazırlamak: Hata oranı artar.
37. Evrak isimlerini tutarsız yazmak: Banka/gümrük redleri çıkabilir.
38. Ürün açıklamasında marka/model karmaşası: L/C’de uyumsuzluk doğar.
39. Proforma’da teslim/ödeme net olmaması: Pazarlık uzar.
40. İhracat arşivini dağınık tutmak: Denetimde savunma zayıflar.
41. Ülkeye göre etiket uyarlamamak: Satış sonrası iade büyür.
42. Numune politikasını kontrol etmemek: “Numune avcılığı” oluşur.
43. Teklif geçerlilik süresi yazmamak: Kur/navlun değişince ihtilaf çıkar.
44. İade prosedürü oluşturmamak: E-ihracatta kârlılık düşer.
45. Süreç sahibi atamamak: Her iş “yangın” gibi yürür.
46. Pilot sevkiyat yapmadan ölçeklemek: İlk büyük hata en pahalı olur.
47. Sadece satış KPI’ı izlemek: Tahsilat ve tekrar sipariş asıl ölçüdür.
48. Uygunluk dosyasını satıştan ayrı yönetmek: Satış süresi uzar, güven düşer.
49. Kapasiteyi gerçekçi planlamamak: Termin kaçırırsın, müşteri kaybedersin.
50. Kalite kontrol planı olmadan yüklemek: Claim oranı artar.

---

13) İhracat Hakkında Sıkça Sorulan Sorular

1) İhracata başlamak için şirket gerekli mi?

İhracatı sürdürülebilir şekilde yürütmek için şirket ve resmi evrak altyapısı gerekir.

2) GTİP nedir?

GTİP (HS/GTİP) ürünün gümrük sınıflandırmasıdır; vergi, belge ve denetim gerekliliklerini etkiler.

3) İhracatta en güvenli ödeme yöntemi hangisidir?

Yeni alıcıda peşin veya bankalı yöntemler (akreditif gibi) genellikle daha güvenlidir.

4) FOB ile CIF arasındaki fark nedir?

FOB’ta navlun/sigorta çoğunlukla alıcıda; CIF’te navlun ve sigortayı satıcı organize eder ve fiyata ekler.

5) DAP ne demek?

DAP’ta satıcı varış yerine kadar taşıma ve riski yönetir; ithalat vergileri ve gümrük işlemleri alıcıya aittir.

6) A.TR menşe belgesi midir?

A.TR genel olarak serbest dolaşıma ilişkin bir belgedir; menşe belgesi mantığıyla karıştırılmamalıdır.

7) EUR.1 ne zaman kullanılır?

Tercihli ticaret anlaşmaları kapsamında menşe kuralları sağlanıyorsa gümrük vergisi avantajı için kullanılabilir.

8) CE işareti kimin sorumluluğundadır?

CE uygunluğu üreticinin sorumluluğundadır. Piyasaya arz zincirindeki diğer tarafların da kontrol yükümlülükleri olabilir.

9) REACH ihracatçıyı nasıl etkiler?

AB alıcı, kendi uyum yükümlülükleri için tedarik zinciri verisi talep edebilir.

10) TAREKS nedir?

TAREKS, dış ticarette risk esaslı ürün denetim süreçlerinin yürütüldüğü sistemdir.

11) Numune süreci neden önemlidir?

Numune; kalite, paketleme ve uygunluk beklentisini erken doğrular, uyuşmazlık riskini azaltır.

12) İhracatta KDV uygulanır mı?

İhracat teslimleri çoğu senaryoda KDV istisnası kapsamındadır; muhasebe süreçleri için mali müşavirle ilerlemek gerekir.

13) Yeni müşteriyle açık hesap çalışılır mı?

Yeni müşteride açık hesap genellikle yüksek risk taşır. Peşin veya bankalı yöntemler tercih edilir.

14) Akreditifte en sık sorun nedir?

Belge uyumsuzluğu (discrepancy) en sık sorundur. L/C metni üretilebilir ve gerçekçi olmalıdır.

15) Ülkeye göre belgeler değişir mi?

Evet. Ürün güvenliği, etiket, test ve uygunluk belgeleri ülke ve ürün grubuna göre değişir.

16) Distribütör nasıl seçilir?

Referans, finansal güç, kanal erişimi, odak (ürün/bölge) ve sözleşme disiplinine bakılır.

17) Fiyat verirken en sık unutulan maliyet nedir?

Navlun dalgalanması, komisyon, iade/claim maliyetleri ve banka masrafları sık unutulur.

18) Sigorta şart mıdır?

Zorunluluk ürüne ve teslim şekline göre değişir; hasar riskini yönetmek için çoğu senaryoda tavsiye edilir.

19) Teklifte hangi bilgiler olmalı?

Ürün tanımı, GTİP, fiyat (Incoterms), ödeme, teslim süresi, MOQ, paketleme ve teklif geçerlilik süresi net yazılmalıdır.

20) Sözleşmede en kritik maddeler hangileridir?

Ödeme güvenliği, kalite/uygunsuzluk, teslim ve gecikme, ihtilaf çözümü, iade/hasar süreçleri kritik maddelerdir.

21) Kur riski nasıl yönetilir?

Teklif para birimi, vade, fiyat revizyon maddeleri ve gerektiğinde finansal hedging yöntemleriyle yönetilir.

22) İhracat süreci kaç günde kurulur?

Ürüne ve altyapıya göre değişir. Sağlam bir pilot sevkiyat için 30–90 gün planlama tipiktir.

23) En hızlı büyüme stratejisi nedir?

Pilot sevkiyat + tekrar sipariş sistemi + uygunluğun sürece bağlanması genellikle en sağlıklı büyüme yoludur.

24) İade oranı nasıl düşürülür?

Doğru etiket, paketleme testi, kalite standardı ve net ürün açıklaması iade oranını düşürür.

25) İhracatta en kritik tek konu nedir?

Tek bir konu seçilecekse: ödeme güvenliği. Çünkü tahsilat yoksa ihracatın “kâr” tarafı yoktur.

---

Sonuç

Bu rehberin amacı, ihracatı “genel bilgi” seviyesinde değil, sahada çalışan bir sistem olarak kurabilmektir. En iyi başlangıç; küçük ama kusursuz bir pilot sevkiyat yapıp, ürün dosyasını, uygunluk setini, teklif formatını ve ödeme disiplinini standardize etmektir. Böylece büyüdükçe hata oranı artmaz; tam tersine süreç oturur.