1
Rapor Kapsamı
Hedef: Süreklilik odaklı ihracat
Rapor; Türkiye menşeli tüketim ürünlerinde üç GTİP altında pazar girişini ele alır. Varsayım: sürekli üretim yapabilen, orta ölçekli ve ihracatı operasyon haline getirmeyi hedefleyen firmalar.
| Ürün Grubu | GTİP / HS | Ürün Tanımı | İhracata Uygun Ambalaj | Model |
|---|---|---|---|---|
| Kozmetik / Cilt Bakımı | 3304.99 | Krem, serum ve günlük cilt bakım ürünleri | 30–100 ml | Kendi Marka Seçici PL |
| Şampuan / Saç Bakımı | 3305.10 | Günlük ve fonksiyonel şampuanlar | 250–500 ml | Kendi Marka PL Uygun |
| Gıda Müstahzarları | 2106.90 (210690980019) | Karışım gıda preparatları | Toz / sıvı / hazır karışım | Kendi Marka PL Uygun |
Net Çerçeve
- Birincil hedef: pazara girip “tek seferlik satış” değil, tekrar eden sipariş üretmek.
- İkincil hedef: özellikle 3305.10 ve 2106.90’da private label ile hacim/ölçeklemek.
- Uygulama notu: konumlandırma; pazarın segment yapısına göre seçilir, her pazarda aynı iddia dili kullanılmaz.
★
Hızlı Karar Özeti
1 sayfa okuma
Faz-1 için pratik başlangıç
- Azerbaycan (daha düşük öğrenme maliyeti, hızlı geri bildirim)
- Irak (ciro odaklı; ödeme planı netleştirerek ilerlemek gerekir)
Hazırlık gerektiren pazarlar
- Almanya (uyum/etiket disiplini + rekabet yoğunluğu)
- ABD (kanal maliyeti + lansman bütçesi + model seçimi)
İlerleme göstergesi
İlk sipariş, bir başlangıçtır; daha sağlıklı gösterge 2. ve 3. sipariş akışının oluşmasıdır.
2
Büyük Resim – Türkiye İhracat Performansı (2020–2024)
Trend okuması
2.1 GTİP Bazlı Genel Eğilim
| GTİP | 2020 (USD) | 2024 (USD) | 4 Yıllık Değişim | Okuma |
|---|---|---|---|---|
| 3304.99 | ~112 M | ~209 M | +%85 | İstikrarlı büyüme; ürün/iddia dili pazara göre seçici yapılmalı. |
| 3305.10 | ~102.9 M | ~184.2 M | +%79 | Fonksiyonel ürünler ve PL modeli ile ölçeklenebilir. |
| 2106.90 | ~160.7 M | ~380.5 M | +%137 | Hızlı büyüyen kalem; sınıflandırma ve etiket disiplini önceliklidir. |
Stabil büyüme (3304.99 + 3305.10)
Orta segment baskın
Büyüme sürdürülebilir; doğru segment ve kanal seçimiyle ilerlemek gerekir.
Agresif büyüme (2106.90)
+%137
Potansiyel yüksek; GTİP/doz/iddia dili uyumu kritik rol oynar.
Tek “ana pazar” yok
Bölgesel eksen
Türkiye’nin güçlü olduğu alan, yakın/erişilebilir bölgesel kümelerde kademeli büyümedir.
2.2 Ortak Pazar Deseni (Üç GTİP birlikte)
Güçlü ve ortak
- Azerbaycan
- Irak
- Suudi Arabistan
- BAE
Büyüyen ama doymamış
- Özbekistan
- Nijerya
- Angola
- Sudan
Rekabeti yüksek / hazırlık isteyen
- Almanya (yüksek rekabet + dosya/etiket hassasiyeti)
- ABD (model seçimi + kanal maliyeti + lansman bütçesi)
Net tespit
Bu ürün gruplarında tek bir “ana pazar” yoktur. Türkiye’nin güçlü olduğu yaklaşım, bölgesel kümelerde
öğrenerek ilerlemek ve sonrasında daha rekabetçi pazarlara hazırlıklı girmektir.
3
Hedef Pazar Analizi
Faz-1 odak
3.1 Azerbaycan
| Pazar büyüklüğü | Üç GTİP’te de güçlü |
|---|---|
| Türkiye’nin konumu | Güçlü |
| Fiyat hassasiyeti | Orta |
| Dağıtım | Distribütör + zincir perakende |
| Rekabet | Sınırlı |
| Giriş bariyeri | Düşük |
Sonuç
Azerbaycan, ilk giriş için pratik bir pazardır: öğrenme maliyeti düşüktür ve geri bildirim hızlı alınır.
3.2 Irak
| Pazar büyüklüğü | 2106.90’da ana motor |
|---|---|
| Türkiye’nin konumu | Çok güçlü |
| Fiyat hassasiyeti | Yüksek |
| Dağıtım | Toptancı / distribütör |
| Rekabet | Düşük–orta |
| Giriş bariyeri | Düşük Ödeme planı kritik |
Sonuç
Irak, ciro üretmeye uygun bir pazardır. Sağlıklı ilerlemek için ödeme/tahsilat modeli netleştirilerek adım adım ilerlemek gerekir.
3.3 Suudi Arabistan
| Pazar büyüklüğü | Kozmetik ve gıda güçlü |
|---|---|
| Türkiye’nin konumu | Orta |
| Fiyat hassasiyeti | Orta–yüksek |
| Dağıtım | Distribütör + modern perakende |
| Rekabet | Güçlü (AB + Asya) |
| Giriş bariyeri | Orta–yüksek |
Sonuç
Potansiyel vardır; pazara girişte kayıt ve kanal hazırlığı tamamlanırsa daha sağlıklı sonuç alınır.
4
Rekabet & Konum
Segment gerçekliği
| Rakip | Güçlü Yanı | Zayıf Yanı |
|---|---|---|
| Çin | Düşük fiyat | Algı ve kalite değişkenliği |
| AB | Algı ve regülasyon uyumu | Yüksek fiyat |
| Türkiye | Esneklik, hız | Premium algı pazara göre değişken |
Değerlendirme
Türk ürünleri bu pazarlarda çoğunlukla orta segmentte güçlüdür. Premium hedeflenecekse, ürün seti ve iddia dili pazara göre seçici kurgulanmalıdır.
Konumlandırma notu
Başlangıç hedefi; “en yüksek iddia” değil, doğru raf fiyatına inebilen ve devam eden sipariş üretebilen ürün setini kurmaktır.
5
Regülasyon & Operasyonel Gereklilikler
Uyum disiplini
Temel Belgeler
- Menşe belgeleri (ATR / EUR.1)
- Ürün içerik ve teknik bilgi dosyaları
- Gerekli sertifikalar (pazara göre değişken)
Etiketleme
- Kozmetik: iddia dili, pazara girişte en sık revizyon isteyen alandır.
- Gıda: doğru sınıflandırma ve içerik beyanı, sürecin sorunsuz ilerlemesine doğrudan katkı sağlar.
Numune Gönderimi
- Doğru GTİP + ticari fatura
- “Sample” ibaresi tek başına yeterli değildir; içerik ve kullanım amacı net tanımlanmalıdır.
6
Pazara Giriş Kanal Stratejisi
Faz-1: Distribütör
| Kanal | Faz-1 Uygunluk | Not |
|---|---|---|
| Distribütör | ✅ | Ana giriş modeli |
| Zincir perakende | ⚠️ | Faz-2 |
| E-commerce | ⚠️ | Seçici / PL |
| Direct B2B | ❌ | İlk faz için zor |
Net karar
İlk 6–12 ayda, ana omurga distribütör üzerinden kurulur; diğer kanallar doğrulama tamamlandıktan sonra devreye alınır.
7
Ürün Eleme & Bundle Stratejisi
SKU disiplini
İlk Faz İçin Uygun Olmayanlar
- Niş ve yüksek iddialı ürünler
- Regülasyon sınırında formüller
- Fazla varyantlı SKU’lar
İlk Faz İçin Uygun Olanlar
- Günlük kullanım ürünleri
- Düşük iddia, net fayda
- Private label’a uyarlanabilir ürünler
Bundle / Set Yaklaşımı
| Ürün Grubu | Önerilen Set | Neden |
|---|---|---|
| Kozmetik | Günlük bakım seti | Raf değeri artar, fiyat karşılaştırması daha sağlıklı bir çerçeveye oturur. |
| Şampuan | Şampuan + tamamlayıcı ürün | Sepet büyür, raf anlatımı güçlenir. |
| Gıda | Ana ürün + destek ürün | Varyant kontrolü kolaylaşır, kullanım anlatımı netleşir. |
8
Fiyat Zinciri Gerçekliği
FOB ≠ raf
| Aşama | Ortalama Çarpan |
|---|---|
| FOB → Distribütör | +%30–40 |
| Distribütör → Raf | 2.5x – 4x |
Örnek
FOB 3 USD → Raf 9–12 USD
Raf bandı hedef pazardaki benzer ürünlerle kıyaslandığında uyumlu değilse, başlangıç maliyeti ve fiyat yapısı yeniden ele alınmalıdır.
9
Lojistik & Ambalaj
Ambalaj = maliyet + süreklilik
Kozmetik
- Sızdırmazlık ve kırılma senaryoları için doğru iç dolgu ve koli standardı
Gıda
- Raf ömrü, sıcaklık ve depolama koşulları ile uyumlu paketleme
Şampuan
- Koli dayanımı ve paletleme standardı (sızdırmazlık + taşıma stabilitesi)
Not
Ambalaj, yalnızca görsel bir konu değil; iade/hasar oranını ve kanalın sürdürülebilirliğini etkileyen operasyon kalemidir.
10
Zaman – Beklenti & Operasyonel Yol Haritası
4–6 ayda karar
| Dönem | Ana Faaliyet |
|---|---|
| Ay 1 | SKU elemesi, ürün dosyaları ve etiket çalışması |
| Ay 2 | Distribütör görüşmeleri, numune ve teklif yapısı |
| Ay 3 | Pilot sipariş |
| Ay 4–6 | Tekrar sipariş değerlendirmesi ve Faz-2 kararı |
Ölçüm yaklaşımı
Faz-1’de amaç; en baştan büyük hacim kovalamak yerine, tekrar eden siparişin ön koşullarını netleştirmektir.
11
Sahada En Sık Görülen İyileştirme Alanları
Uygulama disiplini
- Her pazara aynı ambalaj ve aynı iddia diliyle çıkmak
- Distribütör seçimini “satış ekibi” beklentisiyle yapmak (KPI’sız ilerlemek)
- İlk siparişi süreç sonu gibi görmek (takip ve tekrar sipariş planını ertelemek)
- ABD / AB pazarlarına, model ve dosya hazırlığı tamamlanmadan yönelmek
- Private label’ı yalnızca “marka kaybı” gibi okumak (doğru kurguda ölçek aracı olabilir)
Pratik hatırlatma
Başarıyı en iyi anlatan gösterge, ilk siparişten sonra devam eden sipariş akışının oluşmasıdır.
12
Koşullu Pazar Giriş Kriterleri
Giriş şartı
| Pazar | Giriş Şartı |
|---|---|
| Almanya | Dosya ve etiket standardı eksiksiz |
| ABD | Private label veya online model kurgusu net |
| Körfez | Yerel kayıt / ürün onay süreci hazır |
Uygulama notu
Bu pazarlarda “pazar var mı?” sorusundan önce, giriş modelinin sahada uygulanabilirliği netleştirilmelidir.
13
Stratejik Sonuç – Net Karar
Seçici ilerleme
Mantıklı mı?
Evet; doğru ürün seti, fiyat yapısı ve kanal seçimiyle ilerlenirse.
Orta vadede büyüme
- 2106.90: Kesin
- 3305.10: Orta
- 3304.99: Seçici
Kimin için uygun?
- Sürekli üretim yapan
- Fiyat–ürün dengesini bilen
- Süreç yönetimine yatırım yapabilen firmalar
Kimin için uygun değil?
- Tek ürünle her pazara aynı yöntemle girmek isteyenler
- Her pazarda aynı premium konumlandırmayı zorlayanlar
- Dokümantasyon ve uyum süreçlerine zaman ayırmak istemeyenler
14
Sağlanacak Destek Kapsamı (İhracat Departmanı Modeli)
Dış kaynak operasyon
Strateji & Pazar Yönetimi
- Hedef pazar takibi
- Faz-1 → Faz-2 geçiş planı
- Kanal ve teklif stratejisi
Regülasyon & Dokümantasyon
- Ürün dosyaları
- Etiket ve içerik kontrolü
- Pazara göre uyum kontrol listesi
Ticari Operasyon
- Distribütör bulma
- Teklif ve fiyatlandırma
- Görüşme yönetimi
Dijital & Sunum
- İhracat odaklı web sayfaları
- Katalog ve teknik sunumlar
- Ürün hikayesi / segment anlatımı
Çalışma modeli
Bu yapı, ihtiyaca göre dış kaynak ihracat departmanı mantığıyla konumlanır; hedef, süreci sürdürülebilir bir düzene taşımaktır.
✓
Kapanış
Net
Bu çalışma, ihracat faaliyetlerini daha planlı, öngörülebilir ve sürdürülebilir hale getirmeyi hedeflemektedir.
Son not
“Pazar var mı?” sorusundan önce, firmanın bu pazara uygun ürün, uygun fiyat, gerekli dokümantasyon ve doğru kanalla
girip giremeyeceğinin netleştirilmesi, daha sağlıklı bir başlangıç sağlar.
İstanbul İhracat Merkezi (IIM) | Kurumsal Profil & İletişim
Odak: İhracat süreç yönetimi
Model: Hazır İhracat Departmanı
İstanbul İhracat Merkezi (IIM), Türk üreticilerini global ticaretle buluşturmayı; ihracat süreçlerini kolaylaştırmayı ve firmaların dünya genelinde rekabet avantajı kazanmasına destek olmayı hedefler. Vizyonu, Türkiye’nin ihracat potansiyelini en üst seviyeye taşıyarak markalarımızı uluslararası alanda kalıcı ve güçlü biçimde temsil etmektir. :contentReference[oaicite:1]{index=1}
Misyon • Vizyon • Değerler
- Misyon: Türk üreticilerini global ticaretle buluşturmak, ihracat süreçlerini kolaylaştırmak ve rekabet avantajı kazandırmak.
- Vizyon: Türkiye’nin ihracat potansiyelini yükseltmek; markaları uluslararası alanda kalıcı şekilde güçlendirmek.
- Değerler: Güvenilirlik (şeffaflık), Profesyonellik (uzmanlık), süreç odaklılık ve sürdürülebilir sonuçlar. :contentReference[oaicite:2]{index=2}
Hizmet Yaklaşımı
- Uluslararası pazar araştırmaları ve hedef pazar önceliklendirme
- Gümrükleme & evrak yönetimi: GTİP tespiti, ATR/EUR.1, menşe ve beyanname süreçleri
- Finansal/yasal güvence: ödeme güvencesi ve risk yönetimi yaklaşımları (ihtiyaca göre)
- Dijital güçlendirme: ihracat odaklı web ve içerik/sunum altyapısı :contentReference[oaicite:3]{index=3}
İletişim
Merkez Ofis
EGS Business Park – Yeşilköy, B-1 Blok No: 57, PK 34149 İstanbul, Türkiye
Telefon
+90 (212) 909 87 05 | +90 (850) 522 34 03
E-posta
info@iim.com.tr
Web
www.iim.com.tr
Yurt Dışı Ofisler
UK Ofis: 71–75 Shelton Street, Covent Garden, London • +44 20 3307 5591
ABD Ofis: 336 W, 37th Street #310, New York, NY 10018 • +1 (315) 602 31 61
Özbekistan Ofis: Oybek street 18/1, Tashkent 100015, Özbekistan
ABD Ofis: 336 W, 37th Street #310, New York, NY 10018 • +1 (315) 602 31 61
Özbekistan Ofis: Oybek street 18/1, Tashkent 100015, Özbekistan
Notlar
- Faz-1’in odağı doğrulamadır: İlk aşamada hedef hızlı büyüme değil; doğru ürün–fiyat–kanal kombinasyonunu sahada test ederek sürdürülebilir modeli netleştirmektir.
- Süreklilik daha güçlü göstergedir: İlerleme; devam eden siparişler, düzenli sevkiyat ve sağlıklı ödeme akışıyla daha net ölçülür.
- Distribütör süreci ölçülebilir olmalıdır: Teklif, numune ve pilot sipariş adımlarının takibi, sürecin kontrol altında ilerlemesine katkı sağlar.
- Dosya ve sınıflandırma netliği önemlidir: Özellikle 2106.90 grubunda, doğru GTİP ve dengeli iddia dili, pazara girişin akışını kolaylaştırır.